Продажбата на недвижими имоти като услуга
Когато решавате да станете брокер на недвижими имоти, вие си представяте, че ще продавате апартаменти, къщи, магазини, терени. Но по същество не става дума за продажба на недвижими имоти. Вие продавате своя професионален опит и знания, уменията си за професионална преценка. Вие трябва да преведете купувача или продавача през дългия и сложен процес на покупко-продажбата на конкретния имот. А това е услуга – при това строго индивидуализирана.
Когато хората се обръщат към вас за помощ, те очакват не да им представяте обяви, до които с няколко клика могат да стигнат и сами. Очакват да подберете предварително и да им предложите точно това, което им е нужно, да им помогнете бързо и успешно мечтаният дом да стане техен.
Най-добрите брокери разбират проблема и съумяват да предложат персонално отношение и персонализирана услуга. Кои са стъпките, които ще ви изведат до желаното ниво? Какви са най-добрите практиките в обслужването на клиенти?
- Специализирайте до ниво на експерт
Ако предлагате всякакъв тип недвижими имоти, ви се налага да работите с много различни типове клиенти. А това е трудно и не винаги успешно.
Когато специализирате в един определен тип имоти, вие изучавате спецификите им, опознавате клиентите, които се интересуват от тях. Това на практика ви позволява да предложите по-стойностна услуга и по-адекватно отношение.
Освен това
- конкуренцията в избраната ниша е по-малка от конкуренцията на неспециализирания пазар;
- рекламата ви е по-точно прицелена;
- работата ви е по-ефективна.
- Съобразявайте се с индивидуалността на всеки клиент
Нишовата специализация ви дава определени предимства, но не бива да забравяте, че няма дори двама напълно еднакви клиенти. И ако личностните им характеристики са важни за подхода ви към тях, то представите и изискванията им към бъдещото им жилище са в основата на деловата комуникация.
Постарайте се да определите ясно какво търси вашият клиент и нека предложенията ви отговарят максимално на специфичните му потребности. Постоянното разминаване между неговите желания и вашите предложения не ви представя в добра светлина. Водете си записки при разговорите.
- Помогнете на клиента да изясни максимално предпочитанията си
Понякога разминаването между недвижимите имоти, които предлагате, и желанията на купувача идва оттам, че той не е съвсем наясно какво иска. Или пък двамата съпрузи имат различни представи за бъдещия си дом.
Практиката показва, че успешният изход от подобна ситуация зависи от умението ви да помогнете на човека отсреща да анализира още веднъж потребностите си и нагласите си, да прецизира представите си. Накарайте го да осъзнае от какво точно има нужда и доколко може да си го позволи. Това неминуемо добавя стойност към услугата, която осигурявате. И носи добра реклама „от уста на уста“.
- Бъдете адекватни и коректни, не съдете
Научете се да уважавате мненията и желанията на тези, които ви се доверяват. Ако семейство ви каже, че няма нужда от детска стая, не упорствайте да я предвидят „за всеки случай“. Когато някой иска жилище в центъра на голям град, едва ли ще погледне с добро око на предложенията ви за селска къща.
Разбира се, от вас се очаква да правите предложения и да давате насоки, но нека това се случва внимателно, в определени граници и ненатрапчиво.
- Поддържайте постоянна комуникация и информирайте своевременно
За вас всяка сделка е поредната от много. За клиентите ви това е вероятно една от най-важните стъпки в живота им. Те искат непрекъснато да са в течение със случващото се, нетърпеливи са и са притеснени.
Начинът ви на комуникация определя общото им впечатление за професионалните ви качества. Обяснявайте на всеки етап какво предстои и какво правите за тях – значителна част от работата ви остава невидима отвън. Не се обаждайте, само когато има нещо ново, не ги карай да ви чакат и да ви търсят. Винаги е по-добре да давате малко повече информация, отколкото по-малко.
- Образовайте бъдещите си клиенти
Създайте блог с полезна информация за придобиването, управлението и поддръжката на недвижимите имоти. На пръв поглед всички знаят как се прави това. Но истината е различна и спецификата на тези процеси е обвита в митове. Бъдете активни в социалните мрежи. Давайте полезна информация от първа ръка – споделяйте опит от собствената си практика.
Образовайте потенциалните си клиенти, поддържайте интереса им и печелете доверието им. Когато дойде време да купуват или продават, те ще знаят към кого да се обърнат.
Ако вече сте заели определена ниша, насочете усилията си към целевата си група. Систематизирайте най-честите им въпроси и неверни представи. Работете върху тях.
Когато продавате преди всичко нови жилища, помислете върху теми за довършителни работи и обзавеждане. За продавачите ще е интересно и полезно да знаят как се оценява и проверява домът им и как да го подготвят за получаване на по-добра цена. Инвеститорите ще оценят познанията ви за данъчните правила при сделки с недвижими имоти.
- Учете се непрекъснато
Услугата, която предлагате, е толкова добра, колкото познанията ви за недвижимите имоти.
Започнахме с това, че добрият брокер предлага добра услуга. Вашите задълбочени знания и личен опит ви правят полезни за клиентите ви. Обща информация те могат да получат за секунди в интернет и не биха ви плащали за нея.
Разковничето за вашия успех – за успешни сделки и доволни клиенти – се крие в непрекъснатото разширяване на знанията и уменията ви. Продължаващото обучение е най-сигурният начин да се развивате и да предлагате все по-добро обслужване. А това ще доведе и до вашия бизнес и личен просперитет.
Ние сме Invest Time, агенция за недвижими имоти във Варна. Владеем най-добрите практики за обслужване на клиенти. Разполагаме с възможности за обучение и подкрепа за израстването ви като успешен брокер. Очакваме ви.
